RevPAR Nedir? Otel Performansını Gerçekten Nasıl Ölçmeliyiz?

Doluluk ve ADR’yi Ayrı Ayrı Bilmek Yeterli mi?

İlk iki yazıda ADR ve doluluk oranını ayrı ayrı ele aldık.

ADR bize satılan odaları ortalama hangi fiyatla sattığımızı gösteriyor.

Occupancy ise mevcut oda kapasitemizin ne kadarını sattığımızı anlatıyor.

Peki ikisini birlikte değerlendirmek istediğimizde ne yapacağız?

İşte burada RevPAR devreye giriyor.

RevPAR, otelin hem fiyatlandırma hem de doluluk performansını aynı göstergede değerlendirmemize yardımcı olan en önemli Revenue Management metriklerinden biridir.

Benim açımdan RevPAR’ın en değerli tarafı da tam olarak burada başlıyor.

Çünkü bazen yüksek ADR ile övünürüz.

Bazen %95 dolulukla gurur duyarız.

Ama asıl soru şudur:

Elimizdeki toplam oda kapasitesini ne kadar verimli bir gelire dönüştürüyoruz?

RevPAR Nedir?

RevPAR, Revenue Per Available Room, yani satılabilir oda başına gelir anlamına gelir.

En yaygın hesaplama yöntemlerinden biri:

Bir diğer yöntem ise:

Burada doluluk oranının yüzde olarak değil, ondalık biçimde kullanılması gerekir.

Bu ne anlama geliyor?

Otelimiz 100 odasının 90’ını satmış ve satılan odalarda ortalama 150 € ADR elde etmiş.

Sonuç olarak, elimizdeki 100 odanın tamamı üzerinden baktığımızda oda başına ortalama 135 € gelir üretmişiz.

İşte RevPAR’ın bize anlattığı temel hikâye budur.

Yüksek ADR mi, Yüksek Doluluk mu?

Şimdi iki otel düşünelim.

İkisinin de 100 odası olsun.

Otel A

• Occupancy: %95

• ADR: 100 €

• RevPAR: 95 €

Otel B

• Occupancy: %90

• ADR: 150 €

• RevPAR: 135 €

Otel A’nın doluluğu daha yüksek.

%95 gerçekten oldukça güçlü bir doluluk.

Ancak Otel B, yalnızca %90 dolulukla çalışmasına rağmen oda başına 135 € RevPAR üretiyor.

Otel A ise 95 € seviyesinde kalıyor.

Aradaki fark: 40 € RevPAR.

100 odalı bir otelde bu fark, aynı gün için teorik olarak 4.000 € oda geliri farkı anlamına geliyor.

İşte bu nedenle sadece doluluğa bakarak “Otel A daha başarılı” diyemeyiz.

Sadece ADR’ye bakarak da “Otel B daha başarılı” demek tek başına yeterli değildir.

Ama ikisini bir araya getirdiğimizde çok daha anlamlı bir tablo ortaya çıkar.

Kendi Sektör Deneyimimde Bunu Çok Net Görüyorum

Aynı lokasyonda, benzer ürünlere sahip otellerin birbirinden çok farklı fiyat ve doluluk stratejileri uyguladığını yıllardır görüyorum.

Bazı oteller sürekli düşük fiyatla yüksek doluluk hedefliyor.

Bazıları ise fiyatını koruyor ancak doluluklarını yeterince geliştiremiyor.

Bir başka otel ise rakibinin fiyatını sürekli takip ediyor ve kendisini onun fiyatının biraz altında konumlandırıyor.

Benim yaklaşımım ise mümkün olduğunca hem ADR’yi hem doluluğu birlikte yönetmek.

Çünkü benim için mesele yalnızca oteli doldurmak değil.

Aynı zamanda odalarımızı doğru fiyattan satabilmek.

Bunu başardığınızda ortaya yalnızca yüksek bir doluluk veya yüksek bir ADR çıkmıyor.

İkisini birlikte yönettiğinizde RevPAR güçleniyor.

Bence Revenue Management’ın asıl başarısı da burada.

Daha Fazla Oda Satmak Her Zaman Daha Fazla Kazanmak Değildir

Diyelim ki 100 odalı bir oteliniz var.

95 odanızı 100 €’dan sattınız.

Oda geliriniz: 9.500 €

Şimdi başka bir senaryoya bakalım.

90 odanızı 150 €’dan sattınız.

Oda geliriniz: 13.500 €

İkinci senaryoda 5 oda daha az satmışsınız.

Ancak 4.000 € daha fazla oda geliri elde etmişsiniz.

Burada dikkat edilmesi gereken önemli bir nokta var:

Bu örnek, “O halde her zaman daha yüksek fiyat uygulayın” anlamına gelmiyor.

Tam tersine.

Doğru fiyat ile doğru doluluk arasındaki dengeyi bulmanız gerektiğini gösteriyor.

Çünkü 150 € fiyatla 90 oda satabiliyorsanız başka, 150 € fiyatla yalnızca 50 oda satabiliyorsanız başka bir durum vardır.

Revenue Management zaten tam olarak bu farklılıkları analiz etmek için vardır.

RevPAR Size Neyi Söylemez?

RevPAR çok güçlü bir göstergedir.

Ama her şeyi anlatmaz.

Örneğin RevPAR bize doğrudan:

• dağıtım maliyetini,

• OTA komisyonlarını,

• personel maliyetini,

• oda operasyon maliyetlerini,

• kahvaltı veya diğer hizmetlerden elde edilen geliri

göstermez.

Dolayısıyla RevPAR yükseldi diye işletmenin kârlılığı da aynı oranda yükseldiğini söyleyemeyiz.

Örneğin bir otel çok yüksek RevPAR elde ediyor olabilir ancak yüksek OTA komisyonları, yüksek operasyon maliyetleri veya yanlış kanal dağılımı nedeniyle beklenen kârlılığı sağlayamıyor olabilir.

Bu nedenle RevPAR benim için çok önemli bir performans göstergesidir ama son durak değildir.

Gelir yönetiminden kârlılık yönetimine geçerken başka göstergelere de bakmak gerekir.

RevPAR’ı Ne Zaman Kontrol Etmeliyiz?

Bence en önemli konulardan biri de bu.

RevPAR sadece ay sonunda rapora bakıp değerlendireceğimiz bir rakam olmamalı.

Günlük…

Haftalık…

Aylık…

Ve mümkün olduğunda geçmiş dönemlerle karşılaştırmalı olarak takip edilmelidir.

Örneğin:

Geçen yıl aynı tarihte:

ADR: 140 €
Occupancy: %90
RevPAR: 126 €

Bu yıl:

ADR: 155 €
Occupancy: %92
RevPAR: 142,60 €

Bu tablo bize önemli bir şey söylüyor.

Bu yıl yalnızca daha pahalı satmıyoruz.

Aynı zamanda daha yüksek doluluk elde ediyoruz.

Dolayısıyla mevcut kapasitemizi daha yüksek bir gelir seviyesine taşıyoruz.

İşte benim görmek istediğim tablo tam olarak budur.

Rakibinizden Daha Yüksek ADR ile Daha Yüksek Doluluk Yapabiliyorsanız…

Bence burada çok önemli bir Revenue Management başarısı vardır.

Çünkü ilk bakışta insanın aklına şu soru gelir:

“Rakibim daha ucuz satıyorsa neden benim otelim daha yüksek doluluk yapıyor?”

Cevap her zaman fiyat değildir.

Ürün farklı olabilir.

Konum algısı farklı olabilir.

Online yorumlar farklı olabilir.

Fotoğraflar ve içerik kalitesi farklı olabilir.

Kanal dağılımı farklı olabilir.

Misafir profili farklı olabilir.

Promosyon stratejisi farklı olabilir.

Ve en önemlisi, otelin pazardaki değer algısı farklı olabilir.

Bu nedenle rakibinizin sizden daha ucuza satması, sizin de fiyatınızı hemen aşağı çekmeniz gerektiği anlamına gelmez.

Eğer siz daha yüksek ADR ile aynı anda güçlü bir doluluk elde edebiliyorsanız, sırf rakibiniz daha düşük fiyat veriyor diye kendi stratejinizi bozmanın hiçbir anlamı olmayabilir.

RevPAR Bana Göre Bir “Denge” Göstergesidir

RevPAR’a yalnızca bir gelir göstergesi olarak bakmıyorum.

Benim için aynı zamanda bir denge göstergesi.

Çünkü bana şunu düşündürüyor:

Fiyatım ile doluluğum arasında doğru dengeyi kurabiliyor muyum?

ADR’yi gereğinden fazla yükseltirsem doluluk düşebilir.

Doluluğu artırmak için gereğinden fazla indirim yaparsam ADR düşebilir.

Bu iki göstergeden birini yükseltmeye çalışırken diğerini gereksiz yere bozabilirim.

İşte RevPAR bize bu iki kararın sonucunu birlikte görme fırsatı verir.

Yazıyı Bitirmeden Önce…

Yıllar içinde şunu daha net gördüm:

Revenue Management’ta tek bir rakama aşırı bağlanmak doğru değil.

%95 doluluk çok güzel bir sonuç olabilir.

150 € ADR de çok güzel olabilir.

Ama benim için asıl soru şudur:

Bu iki sonucu birlikte nasıl elde ediyoruz?

Çünkü bazen %95 dolulukla çalışan bir otel, %90 dolulukla çalışan bir otelden daha az oda geliri elde edebilir.

Bazen daha düşük doluluk, daha yüksek gelir anlamına gelebilir.

Bazen de yüksek ADR uğruna fazla oda boş bırakmak doğru değildir.

Dolayısıyla Revenue Management, sürekli bir denge arayışıdır.

Piyasa değişir.

Talep değişir.

Rakipler değişir.

Misafir davranışları değişir.

Ve bizim stratejimiz de gerektiğinde değişmelidir.

Özetle

RevPAR bana göre yalnızca bir formül değildir.

ADR ile doluluğun aynı masada buluştuğu noktadır.

Bu nedenle otel performansına bakarken yalnızca:

“Kaç oda sattık?”

veya

“Ortalama kaç Euro’dan sattık?”

diye sormak yerine biraz daha büyük düşünmek gerekir.

“Elimizdeki oda kapasitesini ne kadar doğru bir gelir performansına dönüştürdük?”

Benim için RevPAR’ın asıl anlattığı hikâye budur.

Yüksek ADR tek başına başarı değildir. Yüksek doluluk da tek başına başarı değildir. Asıl başarı, ikisini doğru dengede buluşturabilmektir.